Эффектные презентации и красочные акции – это проверенные маркетинговые инструменты, но действенные не для всех категорий покупателей. Не всем клиентам нужен тесный контакт с продавцом или иные взаимодействия – им достаточно провести выгодную сделку и заняться другими делами.
По этой причине разговор на языке выгод становится все популярнее во всех видах бизнеса. Что это и с чем его едят, можно подробнее узнать в блогах рунета, посвященных интернет-маркетингу и бинесу в целом.
Для чего использовать язык выгод
Грубейшей ошибкой при проведении любой сделки является мгновенный переход к презентации продукта, без предварительного налаживания контакта с клиентом и установления его целей. Если вы будете предлагать человеку ненужный ему продукт, это вызовет только отторжение.
Можно привести и другой пример. Красочно расписывать преимущества и недостатки какого-либо продукта бессмысленно даже заинтересованному человеку, если он не сведущ в этой области. Представьте, что человеку, которые никогда не работал с smm и таргетингом будут говорить о лендинге и повышении CTR. Такой «белый шум» только придаст дополнительную неуверенность непрофессионалу, а настойчивый консультант в такой ситуации – страшнейшее из зол для смущенного клиента. Ч
тобы выйти сухим из этой ситуации, нужно говорить с покупателем не на языке терминов, а на языке выгоды.
Примеры, как можно объяснить сложные понятия на языке выгоды:
- Сквозная аналитика – делаем выводы по эффективности бизнеса, что и в итоге обеспечивает повышение прибыли.
- Оптимизатор – автоматическая настройка, которая позволяет уменьшать издержки.
- Повышение CTR – больше людей заинтересуются рекламой, подадут заявки и, в итоге, сделают больше выручки.
- Колтрекинг – определяются источники звонков, что может повысить частоту целевых обращений и выручки.
Объяснением этих терминов должны заниматься менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентами (аккаунт-менеджер).
Типы задаваемых вопросов
Маркетинг крайне удачно перенял из психологии ряд приемов, позволяющих настроить человека на покупку или «сподвигнуть» на сотрудничество. Помните, что, задавая любые вопросы, нужно следить за реакцией собеседника.
Типы вопросов при продажах:
- Открытые вопросы используются, чтобы получить от клиента развернутый ответ. Например, «На какой бюджет ориентируетесь», «Какую модель предпочитаете», «Расскажите, почему отказались от старого образца».
- Закрытые вопросы подразумевают краткие ответы «да» или «нет». Но запрещено их использовать в начале разговора, чтобы не вызвать раздражение у потенциального покупателя. Задавать закрытые вопросы рекомендуется в конце сделки. «Будете оплачивать сейчас», «Вас это устраивает».
- Альтернативные вопросы – ответом может служить выбор одного из двух и более вариантов: «Выбираете информирование по смс иди почте», «Берете гарантию на год или два».
После получения ответов, вы можете регулировать процесс беседы, направляя сделку по заранее продуманному вами сценарию.